Die NOWEDA ApothekenBeratung entlastet auch in der Offizin, z. B. mit der Sortimentsoptimierung für eine verkaufsfördernde Sicht- und Freiwahl. Stephanie Thiel-Helmstaedt, Inhaberin der Hubertus-Apotheke Handorf, hat diesen Service kürzlich genutzt. Oliver Hüttmann, Berater für Sicht- und Freiwahl, weiß als gelernter PTA um die Vorteile einer durchdachten Warenplatzierung. Im Interview berichten beide von ihren Erfahrungen.
Stephanie Thiel-Helmstaedt, Inhaberin der Hubertus-Apotheke Handorf
Frau Thiel-Helmstaedt, wie sind Sie auf dieses Angebot der ApothekenBeratung Aufmerksam geworden?
Ich hatte schon länger den Wunsch, die Sichtwahl umzugestalten. Als dann die Empfehlung von der ApothekenBeratung kam, habe ich mich dafür entschieden.
Hat sich durch die Sortimentsoptimierung etwas in Ihrer Apotheke verändert?
Vor unserem Umbau vor vier Jahren hatten wir fast keine Sichtwahl, das mussten die Kunden erst lernen. Jetzt habe ich das Gefühl, dass sie anfangen, die Sichtwahl für sich zu nutzen. Das Umräumen hat das noch mal verstärkt. Im Team ist ein Bewusstsein dafür entstanden, wie anders die Sichtwahl jetzt wirkt. Als alles richtig stand, haben eine Mitarbeiterin und ich uns das zuerst von unseren Verkaufsplätzen aus angeschaut. Danach haben wir die Kundenperspektive eingenommen. Dabei fiel der Unterschied schon deutlich auf. Man findet jetzt Produkte auf einen Blick – und das, obwohl die Corona-Schutzscheiben oft spiegeln oder Ähnliches.
Haben Sie Rückmeldungen bekommen – aus dem Team oder von Ihren Kunden?
Ein Kunde kam herein und sagte: „Oh, haben Sie aufgeräumt?“ Darüber habe ich mich natürlich gefreut. Unsere Apotheke war vorher auch ordentlich, aber eben anders. Es ist erstaunlich, wie viel da unterschwellig bei den Kunden passiert. Da weiß man als Laie oft gar nicht, woran es liegt. Im Team ist jetzt klar: Wir räumen die Sichtwahl nicht in erster Linie für uns ein. Auch wenn es vorher unterschiedliche Meinungen zur Sortimentsoptimierung gab, sind wir uns jetzt alle einig, wie gut es ist, dass wir umgeräumt haben.
Was schätzen Sie besonders an der Sortimentsoptimierung der ApothekenBeratung?
Ich fand es hilfreich, dass jemand vorbeigekommen ist und alles vermessen hat. Und dass ich mir wenig Gedanken machen musste, sondern fertige Vorschläge auf Basis meiner Zahlen bekommen habe. Das war eine Entlastung, weil ich nur an einigen Stellen Feedback geben musste. Hilfreich war auch, dass die Vorschläge bebildert wurden. So habe ich schon mal einen Eindruck bekommen.
Wie war die Zusammenarbeit mit der ApothekenBeratung?
Das war ganz unkompliziert. Das mit den Fotos hat mich schon kaum Arbeit gekostet und auch der Rest war ganz einfach. Meine Ansprechpartner waren gut informiert, für Fragen bereit und ich musste nur noch zustimmen. Ich würde die Sortimentsoptimierung auf jeden Fall weiterempfehlen, weil sie einfach sinnvoll ist. Und mit der ApothekenBeratung lief das reibungslos.
Oliver Hüttmann, Berater für Sicht- und Freiwahl
Herr Hüttmann, warum sind Sicht- und Freiwahl so wichtig?
Erstens macht OTC einen entscheidenden Teil des Umsatzes aus. Es ist das einzige Produktsegment, in dem die Apotheke selbst die Preise festlegt und so direkt beeinflusst, was sie verdient. Zweitens ist die Sicht- und Freiwahl das Erste, was die Kunden beim Betreten sehen. Der erste Eindruck entscheidet, wie sie die Räumlichkeiten wahrnehmen
und den Einkauf erleben. Drittens gehört eine übersichtliche Warenplatzierung zu den wichtigsten Maßnahmen, um den Verkauf anzukurbeln.
Was umfasst die Optimierung der Sicht- und Freiwahl?
Wir identifizieren zunächst die Rennerprodukte. Hier hat der Apotheker die Wahl: Beim Standard-Paket auf Basis der NOWEDA-Rennerliste müssen die Planogramme noch an die Apotheke angepasst werden. Wir übernehmen aber auch die individuelle Komplettplanung auf Basis der Abverkaufszahlen, des Grundrisses und der Regalmaße. Dann rücken wir die rohertragsstarken Produkte gezielt ins Blickfeld. Alles natürlich nach den Grundsätzen des Category Managements. Dabei berücksichtigen wir saisonale und beraterische Themen, decken bisher verborgene Schwerpunkte auf oder empfehlen, die Platzierung eher rohertragsschwacher Produkte zu überdenken. Wenn man schon eine große Auswahl vorhält, sollte die Kundschaft sie sehen – und verstehen. Darum präsentieren wir eine große Menge an Ware übersichtlich im Verkaufsraum und räumen so wenig wie möglich ins Lager. Das verkürzt die Laufwege ebenso wie thematisch und inhaltlich zusammenpassende Regale.
Beschreiben Sie uns doch mal den typischen Ablauf einer Optimierung.
Nach dem Vorgespräch machen wir auf Basis unserer Analyse einen Vorschlag zur indikationsbasierten Anordnung und stimmen diesen ab. Dann planen wir die konkreten Regale. Sind diese abgestimmt, erstellen wir die Planogramme. Wir bereiten also alles so weit vor, dass das Apothekenteam nur einmal umräumen muss. Denn uns ist bewusst, wie wenig Zeit oft für solche Themen bleibt – sei es wegen Personalmangels oder anderer Gründe.
Und wer profitiert alles von diesem Service?
In erster Linie die Kundschaft. Sie fühlt sich wohler, hat die Produkte im Blick und neigt eher zu Impuls- und Zusatzkäufen. Das Apothekenteam profitiert, weil es einfacher ist zu beraten, wenn die Produkte koordiniert hinter einem stehen. Und das Team hat mehr Zeit für die Kunden, die dadurch zufriedener sind und oft mehr kaufen.
Wie oft ist eine Sortimentsoptimierung sinnvoll?
Wenn die Optimierung umgesetzt wurde und gut gepflegt wird, hat die Apotheke lange etwas davon. Zumal wir saisonale Wechsel-Planogramme direkt mit anbieten. Entscheidet sich jemand zum Beispiel in der Allergiesaison für eine Optimierung, bekommt er die Planogramme für die Erkältungszeit direkt dazu.
Wem empfehlen Sie die Optimierung?
Ich empfehle jedem, uns zumindest mal einen Blick auf die Sicht- und Freiwahl zu erlauben. Wir sagen objektiv, ob Optimierungsbedarf besteht oder nicht. Besonders zu empfehlen ist die Optimierung im Zuge einer Renovierung oder eines Umbaus, weil man dann ohnehin etwas an der Offizin ändert. Und Apotheken, die unser Preiskonzept gebucht haben, nutzen mit der Sortimentsoptimierung Synergieeffekte und bekommen Preis- und Umplatzierung aus einer Hand.
Wie hilft Ihnen Ihre Erfahrung als PTA in der Beratung?
Als PTA war eine optimierte Sicht- und Freiwahl schon sehr praktisch. Ich weiß noch gut, wie es ist, eine Groß-Offizin zu befüllen und in Ordnung zu halten, damit sich alle zurechtfinden. Daher weiß ich den Wert eines Lobes wie „Das sieht aber schön aus“ sehr zu schätzen.